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Clever vorbereitet in die Lohnverhandlung

von Careerplus • 11 Dezember 2015

Keine Schnellschüsse: Wer sich eine Lohnerhöhung wünscht, sollte taktisch klug und bedacht in die Lohnverhandlung gehen. Hier ein paar Leitplanken, um beim Vorgesetzten zu punkten.

Clever vorbereitet in die Lohnverhandlung Clever vorbereitet in die Lohnverhandlung

Wissen Sie, was Ihnen zusteht? Vielen fällt das Gespräch über den Lohn – und damit den eigenen Wert – nicht leicht. Auch mit dem Vorgesetzten nicht, wo es eigentlich am wichtigsten wäre. Darum kommt es aus Angst vor Konflikten, peinlichen Situationen oder der Enttäuschung über ein mögliches «Nein» oft erst gar nicht zur Verhandlung. Ist es aber Zeit für ein höheres Gehalt, sollte man das Gespräch mit dem Vorgesetzten als Chance, nicht als Hindernis sehen. Wichtig dabei ist, sich gut vorzubereiten und seine Verhandlungsposition zu stärken. Die folgenden Tipps können dabei helfen.

So bereiten Sie sich richtig vor

Der passende Zeitpunkt

Falls der Vorgesetzte das Thema Lohnerhöhung nicht von sich aus angeht, sollte man nicht einfach abwarten, sondern sich frühzeitig und aktiv selbst darum bemühen. Übrigens muss man auch nicht bis zum Jahresgespräch abwarten. Bedenken Sie: Am Ende des Jahres sind die Lohnbudgets bereits gemacht. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um ein Standortgespräch, bei dem Sie Ihre Entwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen besprechen möchten. Erwähnen Sie dabei auf jeden Fall, dass Sie gerne auch über den Lohn sprechen möchten. Mit der Türe ins Haus fallen ist keine gute Idee, denn schliesslich muss sich auch Ihr Chef vorbereiten können. Tipp: Vereinbaren Sie den Termin mit Ihrem Vorgesetzten genug früh, damit er sich auch ausreichend Zeit nehmen kann.

Was ist mein Marktwert?

Sie haben eine Terminbestätigung von Ihrem Vorgesetzten erhalten? Damit ist der erste Schritt zum Wunschgehalt getan. Nun sollten Sie sich über die Marktlage informieren: Sind in Ihrer Branche gerade viele Stellen ausgeschrieben? Welche Löhne zahlt man bei der Konkurrenz? Was verdienen Bekannte in einer ähnlichen Position? Kurz: Vergleichen Sie Ihren Lohn mit anderen. Aber Achtung: Das Salär ist von der Branche, dem Alter, der Ausbildung, Funktion und Berufserfahrung sowie der Region abhängig. Um herauszufinden, welche Lohnbandbreite für Sie in genau dieser Position angemessen ist, finden Sie zahlreiche Vergleichsmöglichkeiten:

Definieren Sie dabei für sich ein Wunschergebnis: Wo liegt die Unter-, wo die Obergrenze? Tipp: Lohnerhöhungen von mehr als fünf Prozent sind meist nur über eine Neudefinition der Stelle zu erreichen.

Stichhaltige Argumente, die überzeugen

Neben einer realistischen Lohnvorstellung sollten Sie auch Begründungen bereithaben, warum Sie mehr Lohn verdienen. Es gilt, Ihre Argumente schriftlich festzuhalten. Wo haben Sie herausragende Fortschritte gemacht? Warum sind Sie für Ihr Team unentbehrlich? Sammeln Sie Unterlagen, mit denen Sie konkret aufzeigen können, was Sie erreicht und geleistet haben. Bestenfalls haben Sie seit dem letzten Lohngespräch Zusatzqualifikationen erworben, neue Aufgaben oder mehr Verantwortung übernommen. Ebenfalls auf die Liste kommen konkrete Erfolge, die man in den letzten Monaten feiern durfte (z.B. Projektabschlüsse, mit Kunden oder bei der Ideenumsetzung). Ausserdem: Wer für andere einspringen konnte und zeitlich flexibel ist, wer viele Überstunden geleistet hat und wenig krank war, muss damit nicht hinter dem Berg bleiben. Keine falsche Bescheidenheit – aber schätzen Sie sich und Ihr Können auch realistisch ein.

So überzeugen Sie im Gespräch

Verkaufen Sie sich!

Wer sich gut vorbereitet hat, weiss spätestens jetzt, was er wert ist. Wichtig ist, mit einer konkreten und realistischen Gehaltsvorstellung in die Verhandlung zu gehen und diese offen zu kommunizieren. Wer stark für sich einsteht, wirkt souverän. Von der «Basar-Taktik», bei der man erst einmal viel zu hoch einsteigt und sich gegenseitig annähert, ist dagegen abzuraten.

Seien Sie offen für Neues

Schwieriger wird es, wenn man im Standortgespräch noch keine direkten Erfolge vorzuweisen hat. Daher sollte man sich vorgängig überlegen, was man in der Zukunft leisten kann. Sehen Sie Chancen für das Unternehmen? Interessieren Sie sich für neue Projekte, Ziele und Herausforderungen? Dann bringen Sie Ihre Entwicklungsmöglichkeiten mit einer gesunden Portion Enthusiasmus zum Ausdruck.

Sachlich bleiben

Lohnverhandlungen können anspruchsvoll sein, da auch die vorgesetzte Person ihre Argumente hat. Es bringt aber nichts, eine Lohnerhöhung erzwingen zu wollen. Statt unsachlich zu werden, sollten Sie auf die Argumente eingehen und sich die Begründungen erklären lassen: «Warum sind Sie der Meinung, dass meine Erwartungen unangemessen sind?» Weisen Sie auch darauf hin, dass Kollegen aus der Aus- oder Weiterbildung in einer ähnlichen Position mehr verdienen. Dies öffnet den Horizont des Gesprächs und bietet die Möglichkeit, eine Lösung zu finden. Klarheit hilft: Fassen Sie also Ihre Punkte immer wieder mündlich zusammen und verzetteln Sie sich nicht in Details.

Zu guter Letzt

Machen Sie es schriftlich

Haben Sie den Vorgesetzten überzeugen können? Gratulation! Am Ende des Gesprächs sollten die wichtigsten Punkte schriftlich festgehalten werden: die Höhe des Betrags, den Sie mehr erhalten, und die daran geknüpften Leistungsziele. Achten Sie darauf, dass Sie die Ziele wirklich erreichen können und dass sie objektiv messbar sind.

Es hat nicht geklappt – und nun?

Natürlich gibt es keine Garantie für eine Lohnerhöhung. Geht der Vorgesetzte nicht auf Ihre Gehaltsvorstellungen ein, ist dies zwar ärgerlich, aber keine Katastrophe. Oft hat er auch seine Gründe – und genau diese sollte man gut kennen. Fragen Sie danach und vereinbaren Sie Ziele, die Sie erreichen müssen für eine Lohnerhöhung. Für die aktuelle Situation gibt es vielleicht auch eine andere Lösung: Liegt vielleicht ein einmaliger Bonus drin? Können Sie eine Weiterbildung besuchen? Oder Ihre geleisteten Überstunden beziehen? Der Spielraum ist meist grösser als bei Gehaltserhöhungen. Wichtig ist: Lassen Sie sich auf keinen Fall entmutigen und resignieren Sie nicht – überlegen Sie vielmehr, wie Sie die gesteckten Ziele erreichen können.

Hier haben wir eine praktische Zusammenfassung zum Ausdrucken und Mitnehmen – oder zum Über-den-Schreibtisch-Hängen. Lohngespräch: So zahlt es sich aus

Dezember 2015

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Karrieretipps Lohn Salär Gehalt Lohnverhandlung

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Für Arbeitnehmer