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Préparer avec intelligence une négociation salariale

par Careerplus • 11 décembre 2015

Souhaitez-vous une augmentation salariale? Ne mettez pas la charrue avant les bœufs, préparez le terrain avec les bonnes tactiques et réflexions. Gagnez des points auprès de votre supérieur avec nos conseils.

Préparer avec intelligence une négociation salarialePréparer avec intelligence une négociation salariale

Avez-vous une idée de ce qui vous revient? Les discussions autour du salaire, respectivement autour de sa propre valeur, représentent pour de nombreuses personnes un sujet sensible. Il en va de même pour une négociation avec son supérieur, censée être la plus importante. Par peur de provoquer un conflit, une situation embarrassante ou une déception en cas d’un potentiel «non», le collaborateur n’entreprend souvent même pas la première démarche pour obtenir un entretien. Vous pensez qu’il est temps pour une augmentation de votre revenu? Alors, considérez un entretien avec votre supérieur comme une chance plutôt qu’un obstacle. L’essentiel consiste à vous préparer le mieux que possible et de renforcer votre position. Les conseils ci-après vous y guident.

Se préparer pour réussir la négociation

Le bon moment

Si votre supérieur n’aborde pas le sujet de l’augmentation salariale, n’attendez pas qu’il le fasse ultérieurement, prenez le taureau par les cornes assez tôt et montrez-vous proactif. Du reste, n’attendez pas l’entretien d’évaluation annuel, d’autant plus que souvent à la fin de l’année, les budgets de l’année suivante sont déjà fixés. Dites à votre supérieur que vous souhaitez un entretien pour faire un «état des lieux» et discuter avec lui des possibilités de développement au sein de l’entreprise. Mentionnez dans tous les cas votre souhait de parler également de votre salaire, et ceci en faisant preuve de tact, car, finalement, votre supérieur aussi doit pouvoir se préparer.

Conseil: convenez avec votre supérieur d’un entretien dans un délai assez large afin qu’il dispose du temps nécessaire pour se préparer.

Quelle est ma valeur sur le marché?

Avez-vous obtenu une confirmation de votre entretien avec votre supérieur? C’est un premier pas important vers votre désir d’augmentation salariale. Maintenant, il est temps de vous informer sur la situation du marché: quel est le nombre de places vacantes dans votre secteur d’activité? Quels salaires pratique la concurrence? Que perçoivent vos connaissances dans une position similaire à la vôtre? Bref: comparez votre revenu avec celui des autres.

Attention toutefois: le salaire dépend de la branche d’activité, de l’âge, de la formation, de la fonction, de l’expérience professionnelle, ainsi que de la région. Pour trouver la fourchette salariale qui correspond à votre cas personnel, n’hésitez pas à faire appel à des critères de comparaison, comme ci-après:

Définissez pour vous-même une marge acceptable: quelles seraient la limite inférieure maximale recevable et la limite supérieure réaliste?

Conseil: les augmentations salariales de plus de 5% sont la plupart du temps liées à une redéfinition du poste.

Pour convaincre, déployez des arguments pertinents!

Si avoir une idée de salaire réaliste est un bon début, vous devriez aussi être apte à argumenter les raisons pour lesquelles vous pensez que vous méritez un revenu plus élevé. Étayez par écrit vos arguments et posez-vous ces questions: dans quel domaine avez-vous progressé de manière significative? En quoi êtes-vous indispensable au sein de votre équipe? Recueillez des preuves écrites de vos réalisations et objectifs déjà atteints. Au mieux, vous aurez acquis depuis votre dernier entretien d’évaluation des qualifications supplémentaires, repris de nouvelles tâches ou élargi vos responsabilités. Sur votre liste, inscrivez également les succès concrets que vous avez pu fêter au cours des derniers mois, comme un achèvement de projet. Par ailleurs, si vous avez remplacé au pied levé des collègues, si vous avez été flexible dans les horaires, si vous avez effectué de nombreuses heures supplémentaires ou si vous avez été à peine malade, notifiez-le! La fausse modestie n’a pas sa place ici. Mais n’oubliez pas: évaluez votre valeur réelle et votre savoir-faire avec réalisme. 

Montrez-vous convaincant!

Vendez-vous, simplement

Êtes-vous prêt? Dans ce cas, au plus tard dès cet instant, vous savez ce que vous valez. Ouvrez les négociations avec une idée de salaire concrète et réaliste, et communiquez-la ouvertement. Montrer que vous avez confiance en vous aura un effet positif sur votre interlocuteur. Évitez la «tactique du souk», où vous marchandez d’abord un salaire bien trop élevé dans le but d’obtenir un «donnant-donnant» avec votre supérieur.

Laissez les portes ouvertes 

S’il vous manque des preuves concrètes de succès pour votre entretien d’état des lieux, la situation s’avère un peu plus compliquée. C’est pourquoi il est important de réfléchir au préalable à des réalisations futures: voyez-vous des chances pour l’entreprise? Vous intéressez-vous à de nouveaux projets, objectifs et défis? Dans ce cas, exprimez ces autres options de développement avec une bonne dose d’enthousiasme.

Restez factuel et objectif

Les négociations salariales peuvent se révéler délicates, puisque votre supérieur aura aussi ses arguments. Vouloir forcer une augmentation de salaire n’apporte rien. Ne vous laissez pas tenter par le discours subjectif, tenez-vous-en aux faits, et demandez par exemple qu’on vous explique une opinion: «Pourquoi pensez-vous que mes attentes sont inadéquates?» Vous pouvez aussi indiquer que des collègues possédant la même formation ou formation continue que la vôtre et travaillant dans une position similaire perçoivent un revenu plus élevé. Gardez une attitude qui maintient le dialogue et offre des voies à la solution. La clarté est toujours de bon conseil: résumez encore une fois vos points par oral sans vous perdre dans les détails.

Après l’entretien

Objectif atteint, poser par écrit les décisions  

Avez-vous pu convaincre votre supérieur? Félicitations! Assurez-vous que le résumé de votre entretien soit posé par écrit, notamment le nouveau salaire et les objectifs qui y sont rattachés. Veillez à ce que vous puissiez vraiment atteindre ces objectifs et à ce qu’ils soient mesurables.

Objectif non atteint, que faire?

Bien sûr, il n’y a aucune garantie d’augmentation salariale au terme d’un entretien. Si votre supérieur ne partage pas votre position et vos souhaits, c’est certes fâcheux, mais pas pour autant catastrophique. Souvent, il aura eu ses raisons, et il est justement important de les connaître. Questionnez-le à ce propos et mettez-vous d’accord sur des objectifs que vous devez atteindre pour obtenir cette augmentation. Quant au statu quo, d’autres solutions existent: peut-être un bonus unique est-il envisageable? Pouvez-vous poursuivre une formation? Ou alors, est-ce possible de compenser vos heures supplémentaires? La marge de manœuvre est souvent plus grande ici que pour les augmentations salariales. Important: une réponse négative ne doit en aucun cas vous décourager ni vous résigner. Réfléchissez au contraire à la manière dont vous allez pouvoir atteindre les objectifs fixés.

Le résumé de cet article en format pratique. À imprimer, garder sur vous ou au bureau: «La négociation salariale qui porte ses fruits»

décembre 2015

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