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Digital Sales: Business Transformation

par Careerplus • 2 septembre 2016

Des ventes ultraprofessionnelles pour aborder l’avenir en gagnant - ainsi pourrait-on traduire ce titre. Qu’entend-on exactement par là? Comment mettre toutes les chances de son côté pour tirer parti du numérique dans la vente? Dietger Löffler, auteur invité, nous dit tout.

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Qui a encore en mémoire la bonne vieille 4L de nos parents – cette petite voiture pratique, pas chère, à boîte d’embrayage manuelle? À l’époque, il fallait savoir lire une carte si l’on voulait avoir une chance d’arriver un jour chez ses clients. Telle était, en gros, la situation dans les services commerciaux extérieurs. Dans le domaine automobile et dans l’art de trouver concrètement ses clients, la transformation numérique a fait sa révolution depuis pas mal de temps déjà. Mais elle ne s’est pas arrêtée là. L’automatisation est aussi utilisée dès que possible pour accroître le chiffre d’affaires, et tout management a sa stratégie numérique – du moins en paroles.

Le numérique est une bonne chose pour la vente, car il permet de consacrer plus de temps à l’essentiel: l’entretien avec le client! Hélas, souvent, le changement demande quelques efforts, et nous, les vendeurs, d’ordinaire plutôt conservateurs et hostiles aux transformations trop rapides, nous devons nous faire violence pour nous y adapter. Pourquoi changer nos habitudes alors que depuis des années, nous faisons un chiffre formidable, armés de nos seuls stylos et blocs-notes?

Justement, voici deux raisons toutes simples:

5 idées pour augmenter son chiffre d’affaires... et avoir plus de temps libre

Tout commercial devrait connaître et mettre à profit les 5 conseils suivants, car en les appliquant, il peut à la fois augmenter son chiffre d’affaires... et avoir plus de temps libre.

  1. J’automatise ma gestion des adresses et ma base de données clients. À l’ère du commerce numérique, il va de soi que je stocke toutes mes informations, de préférence sur un cloud, et que je peux les consulter à tout moment et en tout lieu (sur smartphone, tablette ou ordinateur portable). Mon bureau est ainsi toujours à ma disposition. Les nouveaux contacts peuvent être lus directement depuis la carte de visite, ou enregistrés sur ordinateur.
  2. J’utilise un outil de planification moderne pour établir mon itinéraire. Je sélectionne les clients de ma base de données, le temps que je souhaite leur consacrer, et hop! Mon itinéraire s’affiche. L’idéal, puisque mon objectif est de consacrer le plus de temps possible à vendre.
  3. Bien entendu, mes assistants numériques me disent qui fête son anniversaire aujourd’hui, ce que je pourrais apporter pour l’occasion, ou si un événement précis appelle un acte de ma part susceptible d’accroître mes ventes ou mon capital sympathie.
  4. Pour toutes les personnes travaillant dans le service commercial extérieur d’une société, il est bon de procéder de la même manière: même démarche dans la prospection, même premier entretien avec le client, information standardisée sur la société et les produits, et même façon de conclure les ventes. Grâce au numérique, c’est beaucoup plus facile à mettre en œuvre.
  5. Étant donné que jusqu’à cette dernière étape, j’ai gagné beaucoup de temps au niveau de l’organisation et que j’ai pu me consacrer pleinement à mon client, la vente se conclut bel et bien. Une vente numérique, évidemment, ce qui fait que mon client reçoit la confirmation d’achat quelques minutes après seulement, voire en ma présence si je le souhaite.

Transformation numérique: génial, n’est-ce pas?

La numérisation dans les ventes est une bonne chose, car elle permet de consacrer plus de temps à l’essentiel: l’entretien avec le client!"

Génial, oui. Mais pour cela, nous devons être résolument modernes, avoir le courage d’essayer de nouveaux outils et la patience de nous exercer jusqu’à bien les maîtriser. Commençons modestement: savez-vous utiliser toutes les principales fonctions d’Excel? Savez-vous formater correctement vos textes, et classez-vous vos nouvelles données tous les soirs avant de vous brosser les dents? Si ce n’est pas le cas, dites-vous qu’à l’avenir, vous n’aurez plus besoin de faire le plein de carburant, vu que votre voiture roulera toute seule. Vous resterez au stade analogique. La transformation numérique ne se fait pas toute seule.

Savoir utiliser professionnellement les nouveaux médias est utile à vos clients, crée un climat de confiance et, d’autre part, cela vous laisse plus de liberté pour l’essentiel: l’entretien avec le client. Imaginez: vous êtes dans une agence de voyages, ou chez le médecin, et on vous donne une tablette sur laquelle vous répondez à des questions ciblées pendant que vous attendez votre tour. Vos réponses sont ensuite transmises au conseiller clientèle ou au médecin, et l’entretien est directement lancé. Super, non?

Une dernière remarque pour les nostalgiques de la 4L: conduire une voiture ancienne, c’est bien quand on peut se le permettre côté finances et côté image. C’est moins bien quand c’est parce qu’on n’a pas d’autre voiture. Vous aussi, faites votre transformation numérique et saisissez les chances du Digital Sales Business. Vous ne le regretterez pas!

Portrait
Dietger Löffler est membre du comité central de l’association professionnelle Swiss Marketing et manager intérimaire de la société Al’fiya Beratung AG, ce qui le met en contact quotidien avec les questions liées à la vente et à l’optimisation des marges. Fort de plus de 20 ans d’expérience dans le commerce et le management pour des entreprises de l’industrie et du tertiaire, il connaît non seulement le côté clients, mais sait aussi conduire des entretiens de vente, gagner de nouveaux clients et fidéliser les clients existants.

 

septembre 2016

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