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Métiers de la vente: quelle formation continue pour avancer?

par Careerplus • 1 février 2016

Parmi les apprentissages d’une vie, la formation continue a la cote en ce moment, dans le secteur de la vente inclus. Or, nombreuses sont les personnes qui se posent des questions: quel type de formation continue choisir? Quel est le bon moment? Serais-je un meilleur vendeur avec un papier théorique supplémentaire? Nous avons posé la question à un expert et vous livrons ici les éléments principaux de réponses.

Métiers de la vente: quelle formation continue pour avancer?Métiers de la vente: quelle formation continue pour avancer?

«Ce n’est pas à un vieux singe qu’on apprend à faire des grimaces», dit le proverbe. Est-il vrai pour autant? En réalité, nous ne cessons jamais d’apprendre. Quant à la vie professionnelle, quiconque aspire à se développer devrait toujours se perfectionner. Ces dernières années, nous avons vécu une explosion dans les offres de formations continues et le domaine de la vente n’est pas en reste: certificats – par exemple assistant des ventes ou différentes formations commerciales; examens professionnels – vendeur avec brevet fédéral; ou encore examens supérieurs – directeur des ventes avec diplôme fédéral. Des instituts privés, des associations, des hautes écoles spécialisées, des écoles supérieures, ainsi que des universités proposent ces différentes options.

«L’offre en formation continue dans le domaine de la vente est en effet très variée. Il existe aussi différents instituts de formation qui proposent leurs propres formations continues dans la vente. Par ailleurs, on trouve des formations continues qui visent l’obtention d’un certificat fédéral de capacité ou un diplôme fédéral», explique Hans-Jürg Gehri, Président de la commission d’examen «Spécialistes de vente» de Swiss Marketing. «En 20 ans d’activité en tant que Président de cette commission, je peux confirmer une chose: toute personne désireuse d’accroître ses chances sur le marché du travail devrait fournir un certificat d’État reconnu, car les nombreux diplômes délivrés par les instituts ne disent pas grand-chose dans un dossier de postulation. On saura mieux situer les compétences d’un vendeur ou d’un directeur des ventes s’il est titulaire d’un diplôme fédéral.» Toutefois, même les formations continues plus courtes et moins officielles sont susceptibles de renforcer le développement personnel et professionnel d’un candidat, même si dans un CV, elles recevront moins de points.

Qu’est-ce qui compte le plus, la théorie ou la pratique?

La question déterminante dans le choix d’une formation continue devrait toujours être celle-ci: où veux-je aller? De là découlent les suivantes: quel est mon plan professionnel? Quel examen est le plus adapté à mes besoins? Et où puis-je, au sein de mon entreprise, progresser le mieux?

«Dans le domaine de la vente, il faut par ailleurs choisir entre le service interne ou le service externe. Pour les examens de vendeur, nous proposons les spécialisations en vente interne et externe. L’intérêt pour le service externe a nettement augmenté ces dernières années: s’ils étaient 10% à s’inscrire pour le service externe il y a neuf ans, ils sont aujourd’hui 40%», affirme H.-J. Gehri. Mais alors, une formation en service externe est-elle pertinente? N’est-ce pas l’attitude, la faculté de communiquer, la confiance en soi et surtout, l’expérience du terrain qui déterminent le succès du vendeur au service externe? «Oui, c’est sur le terrain que l’on détecte un bon vendeur», confirme H.-J. Gehri. Toutefois, pour gagner des points «dehors», la bonne pratique ne suffit pas. Le bagage théorique est incontournable: «C’est justement dans la spécialisation de la vente externe que le jeu entre théorie et pratique est décisif. On est bon seulement au moment où on a réussi à relier ces deux dimensions dans un équilibre idéal.»

C’est justement dans la spécialisation de la vente externe que le jeu entre théorie et pratique est décisif. On est bon seulement au moment où on a réussi à relier ces deux dimensions dans un équilibre idéal." Hans-Jürg Gehri, Président de la commission d’examen «Spécialistes de vente» de Swiss Marketing

La question n’est pas comment, mais quand

À cette question, il n’y a qu’une seule réponse: toujours. «La formation continue cesse au moment où vous arrivez à la retraite», déclare H.-J. Gehri. Le marché du travail actuel est extrêmement dynamique et en changement constant. Dès lors, les exigences d’un métier et d’un poste de travail peuvent se transformer en tout temps. Selon H.-J. Gehri, «ce qui est vert aujourd’hui peut être rouge demain. Il vaut ainsi la peine d’observer le monde autour de soi, de veiller à être à jour en matière de perfectionnement, de réduire au minimum les besoins en rattrapage de sorte à être préparé dans le cas où, par exemple, on serait touché par une restructuration.»

Quelle formation continue me correspond-elle? Petit guide pour prendre la bonne décision

Si vous avez pris la décision de poursuivre une formation continue, vous devez être au clair sur vos souhaits et plans pour le futur. Au mieux, menez une petite réflexion par la méthode «état actuel / état désiré / moyen».

État actuel: quelle est ma condition actuelle?

État désiré: qu’aimerais-je obtenir grâce à une formation continue?

Le moyen: quelles sont les options de perfectionnement?

 

Les questions suivantes vous aideront à prendre une décision:

 

Informations supplémentaires sur le thème
- L’association Swiss Marketing propose des cours en vue d’examens professionnels pour l’obtention de spécialisations dans le marketing et la vente avec brevet fédéral, ainsi que le diplôme fédéral de directeur des ventes, et le diplôme fédéral de directeur marketing. Vous trouvez toutes les informations relatives à ces filières ainsi qu’un aperçu des instituts de formation sous www.swissmarketing.ch
- Le secrétariat en charge des examens de Swiss Marketing a été externalisé sur le site de la Société des employés de commerce, www.examen.ch. D’ici quelques semaines, vous y trouverez la liste de tous les instituts et le résumé des formations qu’ils proposent. D’ici là, ces informations se trouvent toujours sur le site de Swiss Marketing.
- Le portail romand de la formation continue propose une base de données dans laquelle vous pouvez rechercher de manière ciblée les différentes offres des partenaires de Suisse romande. Vous trouvez sur le site également un chapitre «conseils»: http://www.formation-continue.ch/. Dans le menu «domaines», vous trouvez la liste des formations en marketing, communication et vente: http://www.formation-continue.ch/alisearch/domaines
- Toujours sur le même site Internet, vous trouvez un lien vers la Fédération suisse pour la formation continue (FSEA) qui est l’organisation faîtière de la formation continue en Suisse: http://www.alice.ch
- Sur le site de la FSEA, vous pouvez également commander des brochures gratuitement, dont le guide de la formation: https://shop.alice.ch/sveb/bildungswegweiser.html

 

février 2016

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Formation formation continue Sales ventes

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Pour employeurs