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Sales 4.0 – erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten Welt

von Gastautor • 27 Mai 2016

Tripadvisor, Google Translate, Big Data, selbstfahrende Autos – die technische Entwicklung schreitet unaufhaltsam voran. Die vierte industrielle Revolution führt uns über die Digitalisierung in eine virtualisierte, automatisierte und roboterisierte Welt. Auch Marketingprozesse sollen automatisiert und Verkäufer durch Roboter ersetzt werden. Welche Auswirkungen auf das Berufsleben der Sales-Mitarbeiter bringt die vierte industrielle Revolution mit sich? Ein Beitrag von Benno Burkhardt anlässlich des Sales Clubs von Careerplus.

Sales 4.0 – erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten WeltSales 4.0 – erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten Welt

Nein, Verkäufer werden nicht durch Roboter ersetzt! Dies ist die einfache und schnelle Antwort auf obige Frage. Um allerdings die Gründe für diese klare Aussage herzuleiten, muss man sich zunächst vergegenwärtigen, was eigentlich «verkaufen» bedeutet. Dazu ziehe ich Jordan Belforts Definition von «verkaufen» heran: «Sales is the process of transferring the certainty from you to your prospect.» Der Verkäufer muss überzeugt sein (von der Lösung, dem Produkt, dem Service etc.), und diese Überzeugung muss er auf den «Prospect» (seine Erwartung, sein Ziel) übertragen. Der Roboter kann nicht empfinden und deshalb auch nicht überzeugt sein im Sinne einer Emotion! Maschinen können keine Emotionen empfinden – zumindest heute (noch) nicht. Wieso nicht? Wo stehen wir heute in der Robotertechnologie?

Heutiger Stand der Robotertechnologie

Roboter wurden seit jeher konstruiert, um Dinge besser zu beherrschen als die Menschen. Beispielsweise kann eine Maschine ein Pendel viel besser balancieren, als dies ein Mensch je könnte (wie folgendes Video zeigt). Heute wird diese Technologie industriell genutzt, z.B. für einachsige Fahrzeuge wie Segways. Primitive Roboter, wie autonome Rasenmäher, bilden die Basis für höher entwickelte Maschinen, z.B. selbstfahrende Autos oder Drohnen. Auch Expertensysteme werden zunehmend raffinierter und werden heute in digitalen Assistenten wie «Siri» oder sprechenden Puppen genutzt. Und mithilfe der immer ausgereifteren 3-D-Druck-Technologie können Maschinen sogar Maschinen herstellen.

Wie geht die kontinuierliche Weiterentwicklung der «intelligenten» Maschinen weiter? Zukunftsforscher sprechen in diesem Zusammenhang von der sogenannten technologischen Singularität. Darunter wird der Zeitpunkt verstanden, bei dem sich Maschinen mittels künstlicher Intelligenz rasant selbst verbessern und damit den technischen Fortschritt derart beschleunigen werden, dass die Zukunft der Menschheit hinter diesem Ereignis nicht mehr vorhersehbar ist. Dieser Zeitpunkt liegt aber bestimmt noch weit in der Zukunft, wenn man davon ausgeht, dass alle auf der Welt existierenden Computer zusammengenommen noch nicht einmal die «Rechenleistung» eines einzigen menschlichen Gehirns aufweisen. Was allerdings nach besagtem Zeitpunkt passieren könnte, wurde bereits mehrfach in Science-Fiction-Streifen wie Terminator oder Matrix verfilmt.

Was man als Sales-Mitarbeiter wissen muss: Stärken und Schwächen von Robotern

Um in der digitalen Welt der Zukunft erfolgreich zu verkaufen, müssen Sales-Mitarbeiter verstehen, was Maschinen heute gut beherrschen und wo sie total versagen. Roboter sind unschlagbar darin, Daten zu sammeln und «einfache» Berechnungen anzustellen. Schachcomputer haben sämtliche je gespielten Schachpartien gespeichert, können viele Züge vorausschauend kalkulieren und schlagen deshalb bereits heute jeden Menschen. Zunehmend können Roboter «lernen» und kombinieren. Auf diese Weise sind sie seit Neuestem auch imstande, komplexe Denkaufgaben zu bewerkstelligen, wie das aktuelle Beispiel von Googles AlphaGo zeigt, welcher den besten Go-Spieler der Welt besiegt hat.

Schwach sind die Maschinen allerdings immer noch überall dort, wo «echte» Intelligenz gefragt ist. Beispielsweise beim Sprechen oder Verstehen von natürlicher Sprache (aus Worten Sinn erkennen, aus Daten Informationen gewinnen, aus Informationen Bedürfnisse ableiten, zwischen den Zeilen lesen, das Nichtgesagte bewerten, eine Aussage in einen Kontext stellen) oder beim Erkennen und richtigen Interpretieren von Bildern.

Fünf Fähigkeiten, die jeder Verkäufer haben muss

Jeder Roboter wird heute (und noch für eine lange Zeit) von einem menschlichen Verkäufer in den Schatten gestellt, wenn der Sales-Mitarbeiter fünf Dinge beherrscht:

Know your Prospect: Roboter verfügen zwar potenziell über alle Daten des Markts, der Industrie, der potenziellen Kunden und der Mitbewerber. Die Menschen aber können ihre Fähigkeit zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie aus Daten Informationen gewinnen, Lösungsoptionen bewerten, gewichten und priorisieren.

Eat your own Dog Food: Verkäufer sollten ihre eigenen Produkte nutzen, denn das würden Roboter nie tun. Dadurch können die Menschen über Erfahrungen mit dem Produkt sprechen und Erlebnisgeschichten erzählen.

Know your Product: Maschinen können sehr gut vergleichen und algorithmisch bewerten, wenn die Produkte vergleichbar sind und sie auf alle strukturierten Daten Zugriff haben. Verkäufer können ihre Fähigkeit nutzen, um ungeordnete Informationen (Testberichte, Foren, Blogs etc.) zu interpretieren und Informationen und Fehlinformationen zu unterscheiden.

Understand your Client: Hier können Verkäufer ihre Stärken voll ausschöpfen: Sie können durch Techniken wie offenes Fragen und aktives Zuhören herausfinden, was dahintersteckt (erkennen der dahinterliegenden Bedürfnisse), was NICHT gesagt wird («hidden agenda»?). Und vor allem: Sie sollten emphatisch sein!

Transfer Emotions: Verkäufer sollten über Emotionen sprechen (Begeisterung, Sicherheit etc.) und diese bei ihrem Kunden evozieren – hier sind sie unschlagbar! Aus der Forschung wissen wir, dass eine transportierte Nachricht aus 45 Prozent Tonalität, 45 Prozent Körpersprache und nur aus 10 Prozent Inhalt (Worte) besteht.

Die Zukunft bleibt unvorhersehbar

Wir wissen zwar nicht genau, wann der Zeitpunkt der technischen Singularität kommen wird. Das Mooresche Gesetz scheint weiterhin zu gelten, so dass sich auch künftig etwa alle 18 Monate die Rechenpower verdoppelt. Prognosen sind dennoch schwierig. Vor ungefähr 20 Jahren (als ich zur Uni ging) dachte man nicht, dass es 2015 schon selbstfahrende Autos geben würde. Dafür war man damals überzeugt, dass die zuverlässige Gesichtserkennung 2015 gelöst sein würde. Die Zukunft bleibt (zum Glück) offen.

Wer sich als Verkäufer auf die Stärken beruft und seine Hausaufgaben macht, wird noch für lange Zeit erfolgreich sein. Entsprechend glaube ich weiterhin an Jordan Belforts Erfolgsformel:

 «In order to succeed in sales: be sharp as a tack, enthusiastic as hell and an expert in the field!»

Benno BurkharddtBenno Burkharddt

Zur Person
Benno Burkhardt ist Digital Transformer mit über 20 Jahren Erfahrung im Sales. Bei mehreren grossen Schweizer Unternehmen führte er als CEO die Verkaufsorganisation aus dem analogen ins digitale Zeitalter. Seit 2014 ist er als Redner, Trainer und Berater tätig.

Das digitale Handwerk erlernte Benno Burkhardt in der Geschäftsleitung von Scout24. Die Plattform erreichte damals auch aufgrund des Fokus auf den Direktvertrieb eine marktbeherrschende Position bei den digitalen Rubrikenanzeigen. Weiter war Benno Burkhardt der erste CEO von Comparis, Geschäftsführer bei Gate24 und Publicitas Schweiz, wo er die printlastigen Produktportfolios digitalisiert und die Verkaufsorganisation durch die ersten digitalen Transformationen führte.

 

Mai 2016

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